lead nurturing

Lead nurturing : Kesko ?

Le « lead nurturing » est un concept lié au domaine du marketing automatisé. Son objectif est de faire évoluer les prospects en clients. Cela se traduit par un accompagnement efficace de chaque prospect dans son cycle d’achat ou « buyer’s journey » à travers l’emailing. La séquence d’emails utilisée est déjà automatisée bien évidemment.

Le lead nurturing : pour quel intérêt ?

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Désormais, le client ne se contente plus de consommer. Il veut en même temps connaître à qui il a affaire, votre culture d’entreprise, vos autres services, votre support client, etc. C’est ce qui a permis l’essor de l’Imbound Marketing depuis quelques années déjà. Il se base plutôt sur une stratégie de contenu dans le but d’obtenir des prospects préqualifiés facilement transformables en clients. Ils ne le deviennent pas forcément dès la première visite du site, mais le seront sûrement grâce au lead nurturing. Voilà tout l’intérêt de cette démarche.

Prendre la main du prospect

Complémentaire à la stratégie buyers personas, c’est ce qui définit le mieux le lead nurturing : prendre le contact par la main pour lui montrer l’offre et le pousser à passer à l’action (acheter, prendre contact ou commander). Ce processus suit un scénario bien défini en passant par une succession d’actions menant au final à l’acte d’achat.

Le lead nurturing sera défini en fonction du prospect, du buyer persona ainsi que de son niveau dans le cycle d’achat. Vous devez donc définir une suite d’e-mails spécialement dédiés à ce contact. Le but est qu’il croit qu’il est le seul à recevoir vos e-mails grâce à la personnalisation.

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Tout commence à l’abonnement

Chaque processus de lead nurturing commence par l’acquisition d’une donnée personnelle autorisée par le contact. En général, il s’agit de son nom et de son adresse e-mail, mais cela peut aussi concerner son numéro de téléphone, le nom de son entreprise, la taille de son entreprise et bien d’autres encore.

Le process est enclenché dès que le visiteur de votre site télécharge votre contenu gratuit donné en cadeau contre son abonnement à votre newsletter par exemple. Ce contenu téléchargeable est bien souvent un rapport détaillé, des conseils pratiques ou encore des informations exclusives. Après, il recevra un e-mail de confirmation pour redemander son autorisation de recevoir vos courriels et vous pouvez par la suite entamer les emailings automatiques. C’est le scénario le plus courant actuellement.

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Pour obtenir des prospects qualifiés

Le lead nurturing sert en même temps à qualifier vos contacts. Pour ce faire, il faut utiliser des outils d’automatisation marketing à l’instar d’Hubspot et de Marketo. Ils situent chaque contact sur le cycle d’achat. Vous pouvez aussi connaître d’autres informations comme leur interaction à vos messages et la fréquence de leurs visites sur votre site web pour savoir s’ils arrivent à maturation ou s’il faut les effacer de votre liste. Pour ceux qui sont désormais qualifiés, vous pouvez aller plus loin avec eux, en les envoyant un e-mail personnalisé, en les téléphonant, en prenant rendez-vous avec eux, etc. Pour les autres, il est conseillé de nettoyer sa liste régulièrement.

Post Author: Tsiori - Info Digitale

Entrepreneur depuis 2014 et passionné par le SEO, les nouvelles technologies et l'informatique en général.

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